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新車銷售領域長期存在著 “4S” 和 “非 4S” 兩種銷售模式，2014年，以 4S 店為渠道售賣的汽車占到 70%，有大約 30%的汽車是通過非 4S 渠道售賣的。這些非 4S 店渠道賣的車不是來自別人，正是來自 4S 店自己。4S 店有個庫存系數的概念，當庫存系數超過 3 時，4S 店的資金鏈就無法再支撐它進貨了，系數到了 4、5，4S 店就有了瀕臨倒閉的危險。基于上述原因，除了常規零售，4S 店會將 30%的車低價批售給二級經銷商等，不是為了盈利，而是為了資金回流和減少庫存。

但是，非 4S 店渠道長期處于散、小、亂的局面，非 4S 店渠道除了給消費者提供更低的價格，難以保障售后，同樣非 4S 店渠道也難以被車企信賴;另一方面，4S 店成本日益高昂，大量 4S 店退網造成車企傳統銷售渠道缺位。這意味著，在這兩種銷售模式之外，車企有意愿找到其他新車銷售渠道。

電商是一種選擇。在現階段，汽車之家、易車、太平洋汽車、愛卡等汽車垂直資訊網站試圖以 “導流模式” 向電商轉型;天貓、京東等綜合電商平臺引入車企入駐，發力汽車電商業務;團車網、新浪秒車、小馬購車等團購網站，則是以線下撮合的形式，把消費者組個團去 4S 店買車。

資訊轉電商轉化率低是現階段的事實，以轉化率做得最好的汽車之家為例，其 400 電話在 1.42%左右，而互聯網線上轉化率更低，是 0.88%。流量模式轉電商比較困難，那么，直接搭建一個銷售場景，直接做汽車導購電商呢?

一貓汽車網(以下簡稱一貓網)正在做這樣的事情。一貓網于去年11月1號正式上線，最初以一貓汽車資訊切入，上線一年后，一貓已經確立以導流 + 自營的形式做汽車電商，同時，在資訊方面，采取類似 “今日頭條” 的方式以原創 + 自媒體完成資訊聚合，獲取更多流量。

先看導流撮合，這個和其他汽車電商做法沒有大差異，即線上獲客，再將客戶引導到線下 4S 店完成成交;接下來重點說一下一貓自營的模式。

首先是新車采購，一貓自營商城會成立一貓銷售公司，銷售公司會準備一定的周轉資金直接從廠商、大的 4S 店購入車源。用戶在一貓下單，一貓按用戶需求采購車輛并運到最近的直營城市店，用戶再在線下完成看車、提車。一貓網 CEO 王輝宇告訴 36 氪，一貓網城市店能夠承接用戶汽車美容、金融等需求，售后服務由一貓網的合作 4S 店完成。

這里的直營城市店會進行輕型、標準化運作，區別于 4S 店的重型投入。未來，一貓計劃在 30 個省分期設立直營中心店。目前，一貓已經完成了首期 8 家城市店的建設，包括北上廣深、武漢、程度、長春、西安。上線一年的時間，一貓產生了 1951 個新車訂單。  

資訊方面，一貓網聯合創始人何醒言表示會采用一貓網原創 + 自媒體的方式完成資訊聚合，目前一貓網已有 80 人的原創媒體團隊，并與 200 多家自媒體達成了合作。在內容發布上，一貓網會通過一貓 + 自媒體聯盟的復合渠道，進行 PC 端和移動端的內容分發。

內容形成引流，一貓會在接下來涉入導購和撮合交易，其中何醒言特別提到 “貓哥買車記” 這一導購產品，即一貓會為選中用戶提供 6666 塊的買車基金，假設有 200 人報名，一貓從中選出 20 位贈與它買車基金，剩下的 180 位客戶就是精準的買車客戶，能夠以到店撮合的形式形成后續成交。而在 “貓哥買車記” 的活動過程中，又可以形成圍觀和傳播，從而進一步吸引來精準客戶。除了買車記，其他類似產品還包括聚選車和聚買車等。

王輝宇稱，一貓希望能將到店轉化率做到 2 位數，并且前期業務重點是以幫助 4S 店紓解庫存壓力為主，“屬于 30%的非 4S 店渠道”，后期一貓希望做到找車企直接拿車，平行于 4S 店渠道。

王輝宇也坦言，一貓網首批合作的車企和 4S 店品牌會是一些需求較大的新品牌、非強勢品牌，首批目標用戶也會是一些屬于非 4S 店渠道的價格敏感性客戶。

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